“Die Leute wollen keinen Viertelzoll-Bohrer kaufen, sie wollen ein Viertelzoll-Loch.” – Theodore Levitt

Es hilft sehr, wenn auch Softwareentwickler verstehen, was Kunden (bzw. unsere “Anwender”) wirklich wollen. Nur wie bekommt man eigentlich heraus, was wirklich hinter dem Wunsch nach einem Viertelzoll-Bohrer steht?

Man kann natürlich nachfragen, aber oft liefern die Kunden ihre Beweggründe nicht auf dem Silbertablett und sauber strukturiert ab. “Jobs to be done” ist ein Framework, das hilft, solche Gespräche zu strukturieren. Dabei konzentriert man sich auf den Kontext, in dem die Kaufentscheidung (bzw. Nutzungsentscheidung) gefallen ist, für welchen “Job” das Produkt angeheuert wurde, welche Alternativen zur Wahl standen u.ä.. Diese Betrachtungsweise geht über die herkömmlichen “Features” und “Benefits” hinaus und überwindet auch die Gruppierung nach konventionellen Marketing-Kriterien wie Produkt-Kategorie, Käufer-Demographie, oder Preislage.

Die Kurzfassung der Idee findet sich in diesem 4-Minuten-Video von Clayton Christensen. Eine längere Erklärung inkl. Interview-Technik gibt’s in einer Session mit Chris Spiek und Bob Moesta Uncovering the Jobs to be Done.

Matthias Berth